Etapas do funil de vendas no CRM: defina critérios para avançar

Dicionário de etapas para adaptar

• Novo pedido: contato recebido; sair quando alguém avalia serviço e informação em falta.
• Avaliação: esclarecer enquadramento e escopo; sair quando existe informação para propor o próximo passo.
• Proposta: oferta concreta em preparação ou revisão; separar essas tarefas apenas quando for útil.
• Decisão do cliente: proposta identificada com quem pode decidir; sair com aceitação, recusa ou adiamento fundamentado.
• Ganha: condição de aceitação da empresa sustentada por evidência; requisitos da execução continuam separados.
• Encerrada: venda sem acompanhamento atual, com motivo conhecido ou dúvida explícita.

São rótulos propostos para o exercício, não etapas garantidas da Client Craft.

Escreva a regra de transição

Por etapa: evidência de entrada | evidência de saída | responsável | próxima ação | bloqueio. “Decisão do cliente” pode exigir referência da proposta, data de envio e decisor. “Parece promissor” não é evidência.

Separe atividades de etapas. Uma chamada pode acontecer na avaliação e na proposta; uma etapa universal “Contactado” pode esconder a situação comercial real.

Oportunidade fictícia que não deve avançar

A equipe enviou orçamento e marcou uma chamada. Assinala “Ganha” porque o cliente pareceu entusiasmado. A evidência mostra uma proposta em discussão, não uma aceitação.

Mantenha a etapa adequada, registre a finalidade da chamada e quem aprova. Se houver aceitação, preserve a evidência. Criar um projeto não prova que a venda foi aceito.

Revise dificuldades antes de acrescentar etapas

Peça à equipe que classifique os mesmos três exemplos reais ou fictícios separadamente. Divergências revelam definições pouco claras. Corrija regras antes de criar mais colunas.

Procure registros sem ação e etapas usadas para estacionar assuntos. O esquema visual deve ajudar a decidir o que fazer; mais etapas não demonstram melhor previsão.